腾讯云|实现TO B销售规模化持续增长三步法

云原生是技术密集型行业,创业企业早期大多凭借技术、产品差异化等竞争优势,逐渐发展壮大。也正因如此,当“销售管理”这个必经考验摆在面前时,许多企业便犯了难。初创企业如何结合自身情况构建销售组织和销售体系?是否有一套完整的销售方法论,可以解决企业获客增长难题?
近日,于深圳开启的腾讯云原生加速器三课中,解决方案销售高级顾问、《新解决方案销售》等畅销书作者武宝权聚焦“获客增长”,通过现场研讨,与加速器同学们共同探索To B销售方法体系,为大家答疑解惑。
课程上,武宝权老师多次强调,在风云变幻的市场中,规模化持续增长是企业的生存之道,依靠的就是“销售铁军”。这支铁军团队并非指一两个人,而是应该形成一套体系,让企业拥有“铁打的营盘流水的兵”。因此,武宝权老师从三个方面层层深入,带领云原生企业解析打造To B销售铁军的密码。

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解决方案销售高级顾问、《新解决方案销售》等畅销书作者武宝权老师
第一步:根据企业发展阶段,厘清规模化增长要素
企业的生命周期通常分为初创期、成长期、成熟期、重组期四个阶段,在不同发展阶段有不同的发展重点,对应着不同的方法和体系。
在初创期,企业是以产品、技术为导向,其销售方法多为项目型,通常只服务于天使客户,产品只满足较简单的需求。
接下来经过成长期,进入成熟期,企业所要关注的就不仅仅是产品和技术了,应转而将重心的一部分放在营销拓展等工作上,进入营销的驱动,或者说销售、市场的驱动。在这个时期,企业产品的功能、特点、技术优势已经不能满足愈加复杂的客户需求,不仅要做产品的磨合迭代,还要沉淀成本和销售流程,“铁打的营盘”在此过程中得以成形。对于企业来说,在成长期内完善销售流程,才是真正有价值的任务。
最后,当流程也做到极致,企业就进入了重组阶段,在现有的客户当中形成一些新的创新型机会,重新进入初创期,开始下一个循环。
建立销售流程,首先要确认自己服务的客户属性。To C与To B服务有很大不同,To B大客户往往呈现出决策复杂度高、决策影响者多、决策流程/周期长等特点,相对于产品,这样的客户更需要的是“解决方案”。
如何理解“解决方案”呢?在理论定义中,它由五个要素组成:
【腾讯云|实现TO B销售规模化持续增长三步法｜腾讯云原生加速器】1、解决方案是解决“问题”的方案,要锁定客户想要解决的问题;
2、这个“问题”,不应是企业认为的问题,而应是客户的问题,是双方共识的问题;
3、这个方案应是双方认可的共识方案,而非企业单方面提供的方案;
4、解决方案要有其独特价值;
5、方案的价值要可衡量和定量。
有了“解决方案”,就可以依靠一套流程驱动业绩的改善。从听取客户之声开始,企业将首先经历来自解决方案的创新源动力,然后是决定价值主张设计、进入市场方式、构建售前支撑的营销驱动力,并得到销售的线索,进而进入销售驱动力,最后进入到项目实施、客户服务的服务驱动力。
然而在这套流程中,很多初创企业缺少一些规模化、增长化的关键业务要素。
一、“客户池”和“销售漏斗”:解决的是销售流程匹配度的问题,即营销端能不能形成营销活动产生的线索,线索又是否能够顺利地转换成商机,并落到合同上。
二、“关键指标”:在营销活动中,企业往往会因为更注重最终的结果,而忽略了过程的把控。这就要求企业从市场覆盖率、线索转化率、项目赢单率等关键指标开始全程把控。

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